Commercieel luisteren / Druk 4

Commercieel luisteren is een boek voor professionals en experts van wie

verwacht wordt dat zij ook advies- en salesgesprekken voeren. Dit deel van de

functie vraagt om andere inzichten en vaardigheden dan meestal in het eigen

vakgebied ontwikkeld zijn. Met de inzichten uit dit boek zijn deze vrij eenvoudig

toe te passen in de praktijk.

De oplossing is niet het oefenen van een vlotte babbel, de perfecte elevator pitch

of overtuigen met stapels bewijs en argumenten. Klanten overtuig je door te

luisteren! Hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen?

Marc van Katwijk (1966) is trainer en business coach. In zijn trainingspraktijk

ontmoet Marc dagelijks mensen die als een berg op zien tegen commerciële

gesprekken. De spanning ontstaat meestal door gedachtes als `Ik wil voorkomen

dat ik als een stofzuigerverkoper over kom of `Ik wil voorkomen dat ik de

opdracht niet scoor. Veel experts die dit herkennen zoeken naar een praktische

en effectieve oplossing om van dit ongemakkelijke gevoel af te komen.

Als je jezelf bewust wordt en eenvoudig traint in een creërende manier van

denken en doen, dan verander je daarmee jouw resultaten. En dat gaat veel verder

dan de deal alleen.

Dit boek beschrijft op praktische, vlotte en verhelderende wijze de essentiële

inzichten en toepassingen om opdrachten gegund te krijgen en langdurige

samenwerking met jouw klanten aan te gaan. Jouw sales- en adviesgesprekken

gaan veel relaxter en worden leuker om te doen. Succes is dan onvermijdelijk.

De volgende themas worden in dit boek behandeld:

Bewust worden van je luister-intentie.

Commerciële ruimte creëren.

Ontdek behoeften en belangen.

Doelen en verwachtingen concreet maken.

Kijk over de deal heen.