Handboek Strategische B2B-marketing

De gemiddelde B2B-klant bestaat niet. Wel kun je de verschillende klantsegmenten in kaart brengen en per segment werken aan winstgevende relaties op de lange termijn.

• Actuele thema’s zoals klantsegmentatie, waardeproposities en customer experience

• Voor B2B-professionals in marketing, sales, service, operations en finance

• Auteur heeft ruim dertig jaar ervaring als B2B-consultant

Stel je voor dat de belangrijkste klanten voor jouw bedrijf ontevreden zijn wegens te weinig aandacht. Houd je dan vast aan ‘de klant is koning’ en blijf je elke klant hetzelfde behandelen? Nee. Je brengt de aandacht voor klanten in balans met hun waarde, zodat de juiste klanten weer echt tevreden zijn. De ene klant is meer koning dan de andere.

Elke klant heeft eigen behoeften, verwachtingen en opbrengsten. Door je klantenbestand te segmenteren op de waarde voor en van de klant, ontstaat een stevige basis om per segment een passende waardepropositie te ontwikkelen. Daarin zorgt de combinatie van een goed product, topservice, risicobeperking en een gunstig kostenplaatje voor de juiste balans in blije klanten én tevreden aandeelhouders.

Veel marketingexperts stellen dat er geen wezenlijk verschil is tussen B2C- en B2B-marketing, maar op strategisch vlak is dat er wel degelijk. Handboek Strategische B2B-marketing biedt een praktische stap-voor-stapbenadering voor professionals en studenten.

Dr. Jean-Pierre Thomassen is al meer dan dertig jaar werkzaam als organisatieadviseur. Daarnaast is hij universitair docent B2B-marketing. Hij schreef reeds zestien managementboeken over klantgerelateerde thema’s.