Invloed / Druk 6

Mechanismen en technieken

Welke mechanismen zorgen ervoor dat jij ja zegt tegen een aanbieding waar je eigenlijk niet op zat te wachten? Welke technieken gebruiken verkopers en anderen die iets van jou gedaan willen krijgen? En hoe kun jij deze technieken zelf ook toepassen?

De sleutelprikkel

Het gaat in biologisch opzicht om vaste gedragspatronen; complexe reeksen gedragingen die zich telkens in haast precies dezelfde volgorde afspelen, bijvoorbeeld bij het beschermen van het territorium, het hofmaken van een partner of het zorgen voor het nageslacht. Het interessantste hieraan is de manier waarop het mechanische gedrag in werking wordt gesteld: de sleutelprikkel.

Het geheim van succesvol overtuigen

Aan de hand van boeiende theorie en herkenbare praktijkvoorbeelden laat Robert Cialdini in deze internationale bestseller zien hoe beïnvloeding werkt. Hij ging daarvoor drie jaar undercover bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers. Daar ontdekte hij dat het geheim van succesvol overtuigen in zes eenvoudige principes schuilt:

wederkerigheid;

consistentie;

sociaal bewijs;

sympathie;

autoriteit;

schaarste.

Herziene editie

In deze vijfde, herziene editie onderzoekt Cialdini onder meer:

de werking van invloed in andere culturen;

de rol van het internet en andere nieuwe technologieën;

recente maatschappelijke ontwikkelingen, zoals toenemend excessief geweld.

Voor wie?

Iedereen die koopt, verkoopt, adviseert, onderhandelt, politiek bedrijft, stemt of geld doneert.